Pe scurt despre negocierea in afaceri

“Negocierea este procesul prin care reusim să obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi” a spus Gavin Kennedy. Cei foarte pragmatici spun că esenta negocierii este „acţionez pentru a obţine un avantaj”.
Indiferent de felul in care este definită negocierea un lucru este sigur: intr-o afacere mică negocierea este extrem de importantă. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. Dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să păstrezi o relaţie bună cu partenerii tăi. Când negociezi bine poţi să orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerii pentru a-i face să coopereze. In general secretul constă în a reuşi să-i antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!”. Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate.

In principiu exista trei tipuri fundamentale de negociere:
A. Negocierea distributivă
Negocierea distributivă este cea de tip “ori / ori”, care optează doar între victorie / înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. În această optică, negocierea pune în faţă doi adversari, cu interese opuse, şi devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie să câştige. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ţine seama de interesele partenerului. Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre parteneri, adică puterea de negociere a părţilor aflate în conflict. Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să-l respecte, ele încercând  să recupereze handicapul.
B. Negocierea integrativă
Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Acest tip de negociere se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de aspiraţii şi opinii. Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea la soluţii mai bune, mai durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere şi optimism. Acordul o dată obţinut, are toate şansele să fie respectat, deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat.
Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate).
C. Negocierea raţională
Negocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină concesii consimţite, de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din ele. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparenţe şi sincerităţi totale. In acest caz negocierea demarează cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate. Părtile incearcă să găsească impreună răspunsul la intrebari de genul: "Ce nu merge? ", "Unde este problema? ", "Cum se manifestă aceasta? ", "Care sunt faptele care contravin situaţiei dorite? ". După ce se identifică cauzele care împiedică rezolvarea problemelor se caută soluţiile teoretice şi se stabilesc de comun acord măsurile prin care, cel puţin o parte din soluţiile teoretice pot fi puse în practică.

Negocierea comercială este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu organizat de iniţiative, schimburi de mesaje, contracte şi confruntări, care au loc între partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat.
Despre negociere există numeroase cărti si dacă vrei să devii un bun negociator ar fi bine să citesti cat mai mult despre arta negocierii si despre tehnicile de negociere specifice.
Pentru cei care vor sa-si facă o impresie rapidă privind elementele negocierii in afaceri vom incerca să prezentam foarte pe scurt principalele aspecte legate de acest subiect.

Elementele procesului de negociere:
Informaţia – nu vei ştii niciodată ce ştie partenerul despre tine. Este foarte important ca cel care negociează să adune informaţii despre partener.
Timpul - partenerii nu au aproape niciodata acelaşi termen de realizare. Timpul câştigat este un atuu in orice negociere si atunci cand negociezi nu trebuie sa uiti ca punctualitatea creşte gradul de acceptabilitate al unei oferte.
Puterea – nu reprezintă neapărat bani, ci mai degrabă atitudine. Totodată reprezintă putere, control şi autoritate asupra celuilalt din procesul de negociere.

Etapele negocierii:
·   Informarea - adunarea de informaţii din toate sursele posibile
·   Evaluarea iniţială şi planificarea - analizarea tuturor informaţiilor şi elaborarea unor stategii
·   Contactul cu interlocutorii şi stabilirea condiţiilor de negociere
·   Negocierea propriu-zisă, desfăşurarea negocierii
·   Încheierea - stabilirea tuturor termenilor negociaţi şi încheierea contractului
·   Monitorizarea - urmărirea atentă a desfăşurării negocierii pe tot parcursul acesteia pentru a observa reacţiile partenerilor de negociere
·   Evaluarea ulteriorară - analiza procesului şi a rezultatului negocierii

Tehnici de convingere şi negociere
·   Tehnica argumentaţiei simple ( ...vă recomand produsul meu, pentru avantajele...)
·  Tehnica intoxicării statistice (produsul meu a fost văndut .....%, sau peste... % dintre cumpărători apreciază că produsul meu...)
·   Cartea amabilităţii şi a politeţei  ( ... nu poţi refuza uşor)
·   Cartea sincerităţii ( ... cu sinceritate câştigi simpatie....)
·   Tehnica mandatului (... tu reprezinţi pe cineva....)
·   Tehnica presiunii ( ... trebuie să ajung la o întâlnire)

Am prezentat pe scurt doar cateva elemente care ar putea să vă ajute in mica dvs. afacere.

Succes !

Comentarii