“Negocierea
este procesul prin care reusim să obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la
noi” a spus Gavin Kennedy. Cei foarte pragmatici spun că esenta negocierii este
„acţionez pentru a obţine un avantaj”.
Indiferent
de felul in care este definită negocierea un lucru este sigur: intr-o
afacere mică negocierea este extrem de importantă. De succesul negocierii
depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. Dacă
stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să păstrezi
o relaţie bună cu partenerii tăi. Când negociezi bine poţi să orientezi, să influenţezi
şi să manipulezi partenerii pentru a-i face să coopereze. In general secretul
constă în a reuşi să-i antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!”. Oamenii
rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută
soluţii în comun, adică soluţii negociate.
In
principiu exista trei tipuri fundamentale de negociere:
A. Negocierea
distributivă
Negocierea
distributivă este cea de tip “ori / ori”, care optează
doar între victorie / înfrângere. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă
şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără
ca cealaltă parte să nu piardă. În această optică, negocierea pune în faţă doi
adversari, cu interese opuse, şi devine o confruntare de forţe, în care una din
părţi trebuie să câştige. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ţine
seama de interesele partenerului. Într-o astfel de negociere, rezultatul va fi
determinat decisiv de raportul de forţe dintre parteneri, adică puterea de
negociere a părţilor aflate în conflict. Consecinţa cea mai rea a unui acord
încheiat în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi
dispuse să-l respecte, ele încercând să
recupereze handicapul.
B. Negocierea
integrativă
Negocierea
integrativă este cea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele
partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Acest tip de
negociere se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de
aspiraţii şi opinii. Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea
la soluţii mai bune, mai durabile, părţile se simt mai bine, iar relaţiile
dintre părţi se consolidează. Această optică de negociere ocoleşte şi evită
stările conflictuale, iar climatul negocierilor este caracterizat prin
încredere şi optimism. Acordul o dată obţinut, are toate şansele să fie
respectat, deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat.
Tacticile
specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de
livrare mai scurte contra unor plăţi imediate).
C. Negocierea
raţională
Negocierea
raţională este cea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină concesii consimţite,
de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond
de pe o poziţie obiectivă, alta decât poziţia uneia sau alteia din ele. Pentru
aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparenţe
şi sincerităţi totale. In acest caz negocierea demarează cu formularea
problemelor ce trebuie rezolvate. Părtile incearcă să găsească impreună răspunsul
la intrebari de genul: "Ce nu merge? ", "Unde este problema?
", "Cum se manifestă aceasta? ", "Care sunt faptele care
contravin situaţiei dorite? ". După ce se identifică cauzele care
împiedică rezolvarea problemelor se caută soluţiile teoretice şi se stabilesc
de comun acord măsurile prin care, cel puţin o parte din soluţiile teoretice
pot fi puse în practică.
Negocierea
comercială este un proces organizat, concretizat într-un ansamblu organizat de
iniţiative, schimburi de mesaje, contracte şi confruntări, care au loc între
partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite
într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat.
Despre
negociere există numeroase cărti si dacă vrei să devii un bun negociator ar fi
bine să citesti cat mai mult despre arta negocierii si despre tehnicile de
negociere specifice.
Pentru cei
care vor sa-si facă o impresie rapidă privind elementele negocierii in afaceri
vom incerca să prezentam foarte pe scurt principalele aspecte legate de acest
subiect.
Elementele procesului de negociere:
Informaţia – nu vei ştii niciodată ce ştie
partenerul despre tine. Este foarte important ca cel care negociează să adune
informaţii despre partener.
Timpul - partenerii nu au aproape niciodata
acelaşi termen de realizare. Timpul câştigat este un atuu in orice negociere si
atunci cand negociezi nu trebuie sa uiti ca punctualitatea creşte gradul de
acceptabilitate al unei oferte.
Puterea – nu reprezintă neapărat bani, ci
mai degrabă atitudine. Totodată reprezintă putere, control şi autoritate asupra
celuilalt din procesul de negociere.
Etapele negocierii:
·
Informarea
- adunarea de informaţii din toate sursele posibile
·
Evaluarea
iniţială şi planificarea - analizarea tuturor informaţiilor şi elaborarea unor
stategii
·
Contactul
cu interlocutorii şi stabilirea condiţiilor de negociere
·
Negocierea
propriu-zisă, desfăşurarea negocierii
·
Încheierea
- stabilirea tuturor termenilor negociaţi şi încheierea contractului
·
Monitorizarea
- urmărirea atentă a desfăşurării negocierii pe tot parcursul acesteia pentru a
observa reacţiile partenerilor de negociere
·
Evaluarea
ulteriorară - analiza procesului şi a rezultatului negocierii
Tehnici de convingere şi negociere
·
Tehnica
argumentaţiei simple ( ...vă recomand produsul meu, pentru avantajele...)
· Tehnica
intoxicării statistice (produsul meu a fost văndut .....%, sau peste... %
dintre cumpărători apreciază că produsul meu...)
·
Cartea
amabilităţii şi a politeţei ( ... nu
poţi refuza uşor)
·
Cartea
sincerităţii ( ... cu sinceritate câştigi simpatie....)
·
Tehnica
mandatului (... tu reprezinţi pe cineva....)
·
Tehnica
presiunii ( ... trebuie să ajung la o întâlnire)
Am
prezentat pe scurt doar cateva elemente care ar putea să vă ajute in mica dvs.
afacere.
Succes !
Comentarii
Trimiteți un comentariu